Книга

Книгой назвать это вряд ли можно, скорее брошюра или методичка. Всего девять страничек.

Рабочее название менялось несколько раз, от разных вариаций «Как сделать успешный IT продукт» до всяких хлестких призывов типа «Сначала продай». Пока остановились на варианте: «Как Делать Продукты? 9 вопросов самому себе».

Версия на русском языке (так же есть книга на английском) полностью доступна онлайн. Все равно в русскоязычном сегменте никто не платит… Но если сильно хочется, можете «задонатить» мне на пиво 🙂 Спасибо!





Начинайте с оглавления книги или сразу переходите к чтению с первой главы, внизу будут ссылки на следующие главы.

Приветствуются комментарии «по делу», особенно с примерами и разъяснениями, которые можно добавить в книгу потому что «для книги текста мало», «надо больше примеров», «не все понимают с первого раза» и т.д.

Если вам интересно как и почему появился этот набор заметок где «мало букв», но все «кратко и по делу», вот
краткая история появления этой «книги».

С чего начать?

Создание успешного продукта это не технические или организационные моменты — это всегда бизнес и трезвый расчет.

Начинать надо с вопросов:

  • Зачем и кому это надо?
  • Кто и сколько за это сможет заплатить?
  • В чем интерес для меня и сколько денег я хочу заработать?

Если даже в оптимистических прогнозах ваш новый «продукт» неизвестно кому нужен (нет позиционирования), за него не смогут заплатить достаточно денег (слишком мало спроса), или нет возможности получить то что хотите (на 33% счастлив не будешь) — в результате получится все еще хуже.

Ваши четкие ответы и предварительные расчеты хоть в чем-то противоречат друг другу? Сворачивайте всю деятельность и не начинайте ничего вообще!

Невозможно начать делать маленькой торт у себя на кухне и накормить им весь город. Не изготовит одна единственная фабрика елочные игрушки для всего мира, а если все-таки изготовит, то доставка хрупких вещей сорвет все сроки и съест всю прибыль. Так что решительно откладывайте «безнадежные идеи» и ищите спрос на что-то другое.

Еще раз повторяю: Бросайте то что «не взлетит». Прямо сейчас!

Время — это самый ценный ресурс, не тратьте его впустую. Лучше книжки почитайте, прогуляйтесь, посмотрите по сторонам. Сразу же найдете много других, более перспективных вариантов.

Лучше все просчитать и бросить, чем потратить годы жизни на заведомо «тупиковое» решение.

А нужно ли создавать новый продукт?

Если вы все просчитали, определились с экономической целесообразностью, спланировали стратегию донесения продукта на рынок и методы борьбы с конкурентами. Ну или просто проигнорировали совет «все бросить» в первой главе…

Будьте честны с собой хотя бы в таком вопросе:

  • А нет ли чего-то подходящего и готового, что можно просто продавать в другой упаковке?

Вот более конкретные варианты вопросов, для тех кто не понял о чем речь:

  • Разве нет готового решения от компании ABC, давайте делать на основе этого?
  • Почему Excel®, Photoshop®, [тут могла быть ваша реклама] не подходят для этих задач?
  • Клиент точно перейдет на наш новый продукт или ему проще дополнить чужое проверенное решение?

Может все-таки передумаем делать что-то свое и будем перепродавать готовое? Это ведь тоже бизнес.


Мало кто задумывается, что нет особой разницы продавать «свой» или «чужой» продукт. Все продукты точно так же надо доносить до клиентов, позиционировать, доставлять, продавать… То есть при продаже «чужого продукта» придется делать тоже самое, но не тратить силы на производство, обслуживание, ремонт и т.д. А вам точно нужен это «дополнительный геморрой»?

Если вы еще не закрыли книгу и даже больше убедились что без собственного продукта/решения вам бизнес не сделать — приготовьтесь к тяжелому, но достаточно интересному, пути построения и ввода на рынок нового продукта. Но если можно обойтись готовым решением — действуйте сразу.

Продавать свое так же сложно как продавать чужое, производить «собственный продукт» имеет смысл только если вы получаете ощутимое преимущество на рынке от этого.

Сначала создать или сначала продать?

С одной стороны продавать «воздух» занятие не из простых. C другой стороны имея вагон «первоклассного чистого снега» его очень сложно продать, особенно жителям заполярья.

С точки зрения выгоды, конечно лучше сначала «продать», особенно если сразу удастся заполучить некоторые оборотные средства, а уже потом искать или изготавливать товар. Но сделку все равно придется закрыть, а при дефиците товара или полном отсутствии комплектующих вместо прибыли можно получить штрафные санкции.

Если ваш товар это что-то новое и уникальное, но при этом потребители не верят что такое возможно «не потрогав руками», скорее всего придется создать пробную партию перед началом продаж.

Но если ваш товар — это услуга или онлайн сервис то «предварительные продажи» помогают определить какие же части решения наиболее востребованы клиентами и за какие из них готовы платить. На основании такой информации вы можете сразу сосредоточиться на создании востребованных элементов продукта, а не угадывать потребности пользователя «тыкая палец в небо».

Существуют проверенные бизнес методики: Customer Development, Minimum Viable Product (MVP), Lean Startup и прочее. Все они сосредоточены на определении потребностей клиентов, с последующей серией коротких экспериментов, для подтверждения или опровержения гипотез. Такое подход позволяет в короткие сроки (3-12 месяцев) создавать решение, которое удовлетворяет потребности рынка, которым пользуются, и за которое действительно платят.

  • Если можно продать без продукта, следует продавать.
  • Если без продукта вам не верят, надо создать его демонстрационные примеры.
  • Если продукт не до конца определен, предварительные продажи могут помочь сориентироваться в потребностях рынка.

Что такое «минимальный набор в коробке»?

Так все же, что упаковать «в коробку» и каким способом доставить продукт покупателю?

Ваша задача удовлетворить потребности клиента в допустимый для него (а не для вас) срок. Не больше, но и не меньше! Продукт должен быть работоспособным без «танцев с бубном»™, а время доставки на который согласился заказчик, может отличаться от заявленного только в меньшую сторону.

В «упаковке» должен быть необходимый минимум из того, что позволит клиенту полноценно использовать продукт. Все остальное, включая «увлекательный» процесс unboxing™ — это уже «подарок в придачу», «стрельба в небо» для получения Wow-эффекта, и прочая маркетинговая магия ©.

Доставка чем быстрее — тем лучше. Удовольствие от приобретения обратно пропорционально времени ожидания. Но надо понимать что стоимость транспортировки не может превышать величину прибыли. Так что обязательно предупреждайте покупателя о реальных сроках поставки, чтобы не вызвать негативное отношение даже если все сделали «быстро».

Для онлайн продуктов доставку можно (и нужно) сделать мгновенной, но не испортите «моментальный результат» всякими странными шагами типа:

  • Выберите более стойкий пароль.
  • Подтвердите свой email кликом по ссылке из письма.
  • Телефон надо вводить без плюса, черточек или пробелов.

Вы можете потом получить дополнительную информацию или исправить неправильно введенные данные, а вот произвести хорошее «первое впечатление» еще раз уже не получится…

Дайте клиенту все самое необходимое как можно быстрее. Свистелки-перделки™ будете добавлять потом, может и без них ваш продукт отлично продается.

Что же дальше?

Если вы не ошиблись в расчетах на стадии «идеи» и не врали себе при выборе «свой продукт» vs. «продажа чужого» — у вас в руках востребованный продукт. Это очень ценный актив!

Все просто: Доставляйте продукт всем желающим, улучшайте и развивайте его. Несите клиентам радость и берите за это деньги.

Дальше вы будете заниматься обычным бизнесом, задачами роста и оптимизации:

  • Продавать больше и дороже.
  • Доставлять быстрее и надежнее.
  • Производить дешевле, поддерживать проще и т.д.
  • Повторить…

А через некоторое время, но это обязательно случиться рано или поздно, спрос на ваш товар или услугу исчезнет. К этому моменту вы или создадите другие продукты, или уйдете в историю….

Именно из устаревания продукта и/или исчезновения спроса на услугу, бизнесы долго не живут. А те компании которые существуют на рынке более 10 лет зачастую продают совсем не те продукты с которых они начинали.

Но какие бы трудности ни ожидали вас на этом бизнес-пути, лучше где-то «удовлетворить спрос» и уйти в историю, чем просто смотреть на мир с «пассажирского кресла».

В жизни любого продукта наступает «конец», будьте готовы создавать новые продукты, еще и еще.